Com a ampliação da lógica de créditos tributários, a Reforma Tributária do Consumo altera de forma silenciosa a dinâmica de poder nas relações comerciais. Mais do que o preço, as empresas que contratam serviços ou compram produtos passam a pressionar fornecedores também pelo impacto fiscal da transação comercial.

Isso ocorre porque o Brasil migra para o modelo de não cumulatividade plena e crédito financeiro, onde o comprador usa a sistemática de débitos (na venda) e créditos (na compra), ou seja, há um abatimento do imposto pago anteriormente, desonerando a cadeia e, além disso, esse direito a crédito estará diretamente vinculado ao pagamento do imposto pelo fornecedor na etapa anterior. Neste sentido, muitos clientes deverão revisar quanto de crédito conseguirão aproveitar ao contratar determinado fornecedor.

Para pequenos negócios, especialmente as empresas no setor de serviços do Simples Nacional, essa pressão tende a crescer a partir de 2027, ano em que a reforma começa a valer com impacto financeiro real, já com a extinção do PIS e Cofins substituídos pela CBS integralmente, com alíquota estimada em 8,5%. 2026 está sendo um ano de teste com alíquotas reduzidas (0,1% de IBS e 0,9% de CBS), servindo como laboratório para essa nova relação comercial.

Estar preparado para esse novo ambiente não é apenas uma questão contábil. A nova dinâmica de mercado requer uma análise apurada da estratégia comercial, olhando para o custo da operação de forma mais ampla. A seguir, alguns pontos-chave para entender e reagir a esse novo cenário.

Quando o cliente passa a negociar o imposto

Com a reforma, o crédito tributário passará a fazer parte da negociação. Clientes empresariais começam a comparar fornecedores não só pelo valor cobrado, mas pelo quanto do imposto pago poderá ser recuperado ao longo da cadeia. Diferente do modelo atual, onde o crédito depende de ser insumo essencial e relevante para a operação, como as empresas do Lucro Real, no novo sistema (IBS e CBS) o crédito é o valor exato destacado na nota fiscal, o que torna a transação totalmente transparente para o fisco e para o comprador.

Na ótica do Simples Nacional, por exemplo, o adquirente de serviços ou produtos dessas empresas só poderá aproveitar o crédito referente à parcela de IBS/CBS contida na guia única (DAS), que é sensivelmente inferior à alíquota padrão nos demais regimes de tributação. Este movimento poderá criar uma disparidade prejudicial aos pequenos negócios. Mesmo oferecendo um preço menor, o fornecedor pode ser preterido se gerar menos crédito tributário do que um concorrente maior, enquadrado em regime diferente – pois isso afetará diretamente o preço líquido final do serviço ou produto.

Dessa forma, há o risco de perder contratos sem que a razão esteja clara. O cliente poderá alegar questões estratégicas ou de custo total quando a decisão, na verdade, foi influenciada pelo efeito do crédito tributário na conta final, por exemplo. Entender essa lógica é o primeiro passo para não ser surpreendido. O imposto deverá integrar o discurso comercial, goste o fornecedor ou não. Além disso, com a futura implementação do split payment, o crédito do cliente será liberado automaticamente após o pagamento vinculando a saúde fiscal do fornecedor diretamente ao benefício do comprador.

Precificação precisa virar decisão estratégica

Diante desse cenário, o empreendedor precisa conhecer com profundidade a sua estrutura de custos, a sua margem real e o regime tributário adotado, além de compreender quem são seus consumidores e como eles utilizam o crédito tributário nas decisões de compra. Empresas que vendem para o consumidor final pessoa física (B2C) sentem menos essa pressão, pois consumidor final não pode tomar crédito, mas quem está no meio da cadeia (B2B) precisa recalcular a sua tabela de preços urgentemente.

Em muitos casos, será necessário explicar ao cliente por que um preço aparentemente mais baixo não resulta no mesmo custo final após o aproveitamento de créditos. Em outros, poderá fazer sentido revisar a precificação para compensar parte dessa diferença percebida, desde que isso não comprometa a sustentabilidade do negócio. Nessa relação de troca, o preço deixará de ser um número isolado e passará a refletir uma estratégia comercial mais ampla. A transparência será o novo padrão: dado que o IVA é calculado “por fora”, ou seja, o prestador e o adquirente saberão exatamente quanto de imposto incidirá na operação ao fechar o contrato.

Escolha do regime e timing das decisões

Um dos instrumentos da reforma criados para mitigar parte da pressão é o Simples Nacional Híbrido, que permite ao empreendedor optar pela apuração do IBS e da CBS no regime regular quando isso for mais vantajoso, gerando crédito integral para o cliente. Neste modelo, a empresa manterá os benefícios do regime simplificado para os impostos sobre a folha e renda, mas pagará o IBS e a CBS “por fora” com alíquota padrão, concedendo maiores créditos e garantindo competitividade no B2B. Outra vantagem estratégica que deverá constar no planejamento é que, ao fazer essa escolha, o empreendedor do Simples Nacional também passará a ter o direito de aproveitar créditos tributários sobre o IBS e a CBS pagos em suas próprias aquisições de bens e serviços, algo que não ocorre no regime simplificado comum.

No entanto, essa decisão requer planejamento antecipado. Diferentemente de outras escolhas tributárias, a opção pelo regime híbrido precisará ser feita de forma semestral, e não anual, o que exigirá um monitoramento mais ágil da operação. A gestão da carteira deverá ser constante. A opção pelo regime será feita de forma estratégica, o que obrigará o empresário a projetar cenários futuros, avaliar a carteira de clientes e antecipar movimentos do mercado a cada seis meses.

Neste sentido, é necessário estar bastante atento, já que a escolha errada pode comprometer margens por meses. Por outro lado, a opção correta tem capacidade de preservar contratos estratégicos e manter a competitividade, mesmo diante da pressão dos clientes. Mais do que nunca, a reforma exige previsibilidade, simulação e leitura estratégica do negócio.

Preparação é vantagem competitiva

A principal recomendação para pequenos negócios é simples: é necessário se preparar o quanto antes para o novo cenário. Isso passa pelo mapeamento do perfil dos clientes, entendimento de quem valoriza crédito tributário e ajuste no discurso, preço e estratégia comercial. Ignorar o impacto do crédito é aceitar o risco de ser substituído por concorrentes que já entenderam como o novo sistema opera.

Também é fundamental alinhar contabilidade, área comercial e gestão. A reforma aproxima ainda mais essas funções, exigindo decisões integradas e com base em dados. A utilização de ferramentas de simulação de cenário e fluxo de caixa será indispensável para entender o impacto real das novas alíquotas no dia a dia da operação.

Empresas que se anteciparem conseguirão negociar melhor, explicar as suas escolhas e preservar a margem. A Reforma Tributária do Consumo impacta a competitividade dos pequenos negócios ao mudar as regras do jogo. Quem entender cedo como jogar, sai na frente.